（根據(jù)錄音資料整理）
首先我想感謝一下組織方對本次峰會的組織，他們做了很大的努力，使這次峰會能夠成功。毫無疑問，我相信這不僅僅只是一次峰會，他將在今后持續(xù)的進行，成為具有世界影響力的峰會，同時我很抱歉，我不得不用英文，因為我的中文實在沒有英文好。
　　
　　首先我自我介紹一下，我從1972年到今天的一直致力于鋼結(jié)構(gòu)的行業(yè)，而其中的大部分時間我都在幫助制造上找尋，能夠增加他們利潤空間的地區(qū)來擴大他們的機會，即使只需要一點，這些地區(qū)那些制造商是會成功的，而另外一些是會失敗的。從1986年開始我一直幫助北美之外的制造商成功幫助他們的產(chǎn)品，到諸如加拿大、美國、中東、澳洲和南美等區(qū)域。在1986年我?guī)椭氖琼n國、新加坡和日本制造商，而在90年之后是東歐的制造商，98年開始，我大部分的時間是致力于幫助中國和韓國的制造商，在這一段時間里我們看到了從中國進口到美國的鋼結(jié)構(gòu)量從90年初期只有1000噸到2008年超過7.5萬噸，而這些數(shù)字僅僅反映的是我們公司參與的項目，并不是反映那一段時間所有的中國出口到北美的鋼結(jié)構(gòu)量。我今天的講話內(nèi)容我將嘗試為在座的有想法在之前談到的那些區(qū)域內(nèi)有想法的制造商，出口到這些地區(qū)的利益以及有挑戰(zhàn)的地方。
　　我首先談一下關(guān)于北美地區(qū)，美國和加拿大的鋼結(jié)構(gòu)市場現(xiàn)狀，然后我討論一下制訂一個出口策略所面臨的挑戰(zhàn)，當(dāng)然還有其中的利益。在最后我會討論一些實際的事，當(dāng)然在有限的演講時間當(dāng)中我無法回答問題，但是在這個會議的任何其他時間，大家可以跟我進行更加詳細(xì)的討論。首先我說一下北美鋼結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀，我想有一個詞，可以說是非?？膳拢覐膩頉]有遇到過在過去的14個月里北美所遇到的低迷的鋼結(jié)構(gòu)的市場狀況。在北美很多制造商可能等不到經(jīng)濟復(fù)蘇就將倒閉，因為他們后面沒有足夠的資金進行支撐，使他們可以存活到經(jīng)濟復(fù)蘇的時候。我的血液當(dāng)中都有鋼鐵，所以這個消息對我來說是非常不幸的消息，但是我們看到了經(jīng)濟復(fù)蘇終將到來。我最大的擔(dān)心是，即使在過去的不景氣狀況當(dāng)中，我總是可以找到相當(dāng)數(shù)量的放在抽屜里的項目，我指的是那些已經(jīng)在設(shè)計和啟動的項目，但是在經(jīng)濟下滑之前還沒有進行設(shè)計的項目，這些項目已放在抽屜里的項目，一旦經(jīng)濟復(fù)蘇，業(yè)主可以委托這些設(shè)計師、建筑師重新開始這個項目，在價格穩(wěn)定之前被推出進行競標(biāo)。而在這一次經(jīng)濟下滑當(dāng)中，我在北美拜訪了各大業(yè)主，他們的建筑師和設(shè)計師向我說，現(xiàn)在缺乏放在抽屜里的項目，因為缺乏可以放在抽屜里的項目，即使是經(jīng)濟復(fù)蘇了，進行招標(biāo)施工還要有很長的時間。另外一個比較棘手的問題是在這一次經(jīng)濟下滑當(dāng)中，我碰到一個實際情況是，大多數(shù)的北美制造商以大打折扣的方式來進行競標(biāo)，就是車間人工的價格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的實際成本，他們接受了這樣的現(xiàn)實，他們必須在當(dāng)前接受巨大的損失，以保證他們的公司在復(fù)蘇到來的時候還是存活著。美國和加拿大本土已經(jīng)有好幾家鋼結(jié)構(gòu)制造商開始衰敗因為損失超過了現(xiàn)金儲備，他們不得不關(guān)閉了工廠，我預(yù)計將會有更多的工廠會在復(fù)蘇前倒閉，或者是沒有足夠的資金，而在復(fù)蘇到來時倒閉。目前制造商們投標(biāo)的價格低于他們的實際成本，現(xiàn)在北美鋼結(jié)構(gòu)市場的價格比15個月前的普通水平低了30%-40%。

　　下面這個章節(jié)討論的是機遇，出口加工的企業(yè)，撇開制造成本存在的地區(qū)差異，比如說坐落于中國沿海和中國內(nèi)陸地區(qū)的車間他們的制造成本的差異，因為在國內(nèi)市場來說，他們同樣都具備這低勞動力成本的優(yōu)勢，可以說只有當(dāng)一個中國制造商到國內(nèi)市場之外的市場取進行競標(biāo)時，才可以最大限度的利用其低成本的優(yōu)勢，這也是其最大的優(yōu)勢。當(dāng)?shù)絿馐袌龈倶?biāo)時，制造商可以利用其更大的世界市場，這是一個永遠(yuǎn)比國內(nèi)市場更大的市場，中國市場目前是世界上最大的市場，但是你把中國市場和加在一起的世界市場去比的話，世界市場永遠(yuǎn)是最大的市場。對于上海的制造商來說，目標(biāo)市場定為加拿大、美國這樣的市場是非常有經(jīng)濟意義的，如果說把市場定位為南美國家或者是越南，那就是一種愚蠢的決定。另外把全球市場作為目標(biāo)的話，中國制造商還可以最大化的幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)濟和中國經(jīng)濟，因為可以把國外的資金帶入到中國中，同時也帶動和促進其他的產(chǎn)業(yè)。這還不是最大的好處，如果說把你的工廠發(fā)展成為一個出口工廠，最大的好處是一旦把你脫離了中方的市場，進入一個更高勞動力成本的市場時，以更高利潤推動產(chǎn)品銷售的機會將會快速增長。
　　
　　接下來談一下關(guān)于出口加工的挑戰(zhàn)。毫無疑問，任何在一個制造商在進行出口加工時都會面臨很多的挑戰(zhàn)，制造商排除這些挑戰(zhàn)的能力，將決定他的出口成功還是失敗?？赡艽蠖鄶?shù)人都會提到的第一個挑戰(zhàn)就是制造商和合同方之間所講的不同的語言。制造商首先會認(rèn)為這是一個很簡單的問題，雇一個翻譯就可以很容易被解決。而事實上雖然說學(xué)習(xí)英文是相當(dāng)容易的，但是詞句本身是匱乏的，我們總是要花費相當(dāng)多的時間，才可以了解詞句當(dāng)中細(xì)微的差別，以及北美所有對話當(dāng)中都會突然出現(xiàn)的俚語表述。接下來一個經(jīng)常被提到的挑戰(zhàn)，就是有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的了解。AISC標(biāo)準(zhǔn)被認(rèn)為是在美國或者是其他世界各地做項目的圣經(jīng)，但是即使有40年的鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)經(jīng)驗，我也發(fā)現(xiàn)我很難跟上AISC慣例的變更，大家可以試想一下，對于各種標(biāo)準(zhǔn)，對于ERN、AWS等標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)和保持更新的挑戰(zhàn)會有多大。有一點是很基本，但是同時又是很難做到的，對于大部分的標(biāo)準(zhǔn)，制造商必須有一個書面的手冊，而且要證明它的員工在實際施工過程當(dāng)中是使用該手冊的，而實際上這些項目施工過程當(dāng)中這些變化是很小的，而這些很小的變化，將會使制造商付出慘痛的代價。相信大家聽到的最多的挑戰(zhàn)就是高昂的海運成本，但是這從來都不是一個制造商是否能夠獲得國際業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。如果項目業(yè)主要求獨立檢驗，而且檢驗員從北美派過來全程對你的制作過程當(dāng)中進行檢驗，而且在整個制作過程當(dāng)中，更高的檢驗成本將成為一個巨大的挑戰(zhàn)，如果只能從北美派人，沒有其他的方法來進行消除客戶檢驗的擔(dān)憂的話，甚至是附加的管理成本，催交成本都將成為真正的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在我們可以把藏在床下的真正的怪物拖出來了，接下來才是真正的挑戰(zhàn)。首先是雙方條款的差異，買方總是按照他的條款來挑項目，即使這些條款往往只是單方面的。下面我們討論的是對于要進行做出口項目的車間，他實際需要考慮到的一些因素。當(dāng)考慮要成為一個出口車間時，制造商面臨最迫切的因素是如何正確分析，其為了轉(zhuǎn)型成功對于自己原先的運作模式所做出的必須的改變，他必須有一個現(xiàn)成的書面的質(zhì)量計劃，而且在他的車間當(dāng)中執(zhí)行這樣的計劃。他是否具備有經(jīng)驗，有知識或者是有適當(dāng)工具的市場和銷售團隊，以便于在中國之外的施工環(huán)境當(dāng)中行使其職責(zé)。那如何能夠處理在合同履約過程當(dāng)中任何可能向他公司所提出的索賠或者是賠款，即使這些賠款可能是懲罰性質(zhì)的，或者是對方不正確的捏造。他是否需要準(zhǔn)備并向那些他之前是一無所知的結(jié)構(gòu)申請另外一些證書，在那些他想要出口產(chǎn)品的國家當(dāng)中，他是否需要代理？他將如何處理同海運公司的談判，以確保他獲得海運承運商的公正對待。他如何能更好的確保，一旦他完成項目之后可以收到全額的付款。如果客戶想要外部的獨立檢驗員來監(jiān)督這個項目執(zhí)行我們又能做出什么？如果他成功成為一個出口型車間，他如何來保護自己免遭中國其他區(qū)域或者是世界其他發(fā)展中區(qū)域發(fā)展商的競爭，因為這些區(qū)域的制造商跟他具有同樣的勞動成本優(yōu)勢，從而以更低的價格剝奪他的項目。時間的關(guān)系我無法對這些問題一一進行答復(fù)，但是我們可以在更多的私人會面當(dāng)中進行討論。
　　在我結(jié)束我的演講之前，我會簡單的提一下我對前面一些問題的答案。任何一個還沒有現(xiàn)成書面質(zhì)量計劃的工廠，都將從制訂書面質(zhì)量計劃當(dāng)中獲益，出去公司認(rèn)為沒有這方面的人才來制訂質(zhì)量計劃，市場上有很多這方面的公司。這些公司能夠提供的服務(wù)很多樣化，從監(jiān)督制造商自己的人員的質(zhì)量計劃，到完全為工廠量身訂作的質(zhì)量計劃，甚至為為公司管理層一直到質(zhì)量計劃完全實施時提供培訓(xùn)。這些服務(wù)的成本將根據(jù)制訂并執(zhí)行質(zhì)量計劃的外部人員和工作來計算，但是以我個人的經(jīng)驗來看，在任何情況下，這都是一個明智的做法。當(dāng)制造商剛剛決定發(fā)展出口時，他步態(tài)可能有足夠的人員進行國際市場的開拓和銷售，但是他應(yīng)該具備人員來準(zhǔn)備項目估價，也需要外部顧問的幫助，因為外部顧問完全熟知內(nèi)部員工不知道的差異，同時外部顧問還了解外部的附加要求，以及所有附加要求所產(chǎn)生的成本都考慮到估價當(dāng)中。制造商的商業(yè)計劃當(dāng)中應(yīng)該給予12-18個月的時間，讓外部顧問可以幫助制造商自己的人員完全理解在北美、中東地區(qū)的項目規(guī)范的要求，而在這之后，就不再需要外部顧問的服務(wù)了，或者是把這些資源用到其他方面。上面所說的12-18個月時段的末期，開發(fā)商可以向銷售顧問提出需求，可能在那個時候，制造商準(zhǔn)備在銷售的區(qū)域開設(shè)自己的辦事處，或者制造商認(rèn)為他在中國的辦事處已經(jīng)可以實現(xiàn)這個功能，只是偶爾到他需要去的市場出出差就可以。當(dāng)然很有可能制造商想同某一個熟悉其銷售區(qū)域的操作規(guī)程和條件的銷售顧問建立并保持聯(lián)系，只有制造商完全熟悉這種規(guī)程時，這種聯(lián)系才會終止，而可能發(fā)生索賠或者是賠款時，還需要銷售顧問去拜訪項目工地，因為時間往往不允許制造商從中國飛過去檢查。另外，當(dāng)代理商參與其中之時，關(guān)于項目的談判和最終付款的放行，看起來會順利很多。幸運的是當(dāng)業(yè)主需要有第三方獨立的檢驗員駐扎在制造商哪里去，這已經(jīng)不再是問題，因為現(xiàn)在有一些公司已經(jīng)在中國設(shè)立了辦公室，可以以差不多在美國市場一樣的價格來提供這樣的服務(wù)。對于能夠用集裝箱裝載的項目，海運也越來越不是問題的，但是對于散伙來說，海運仍然是比較復(fù)雜的，其中最主要的就是確定什么是最好或者是唯一的發(fā)運方式。對于中國制造商如何免受比自己成本低的競爭者的傷害，有兩個方面，一個是永遠(yuǎn)要把建立車間的目光放在中國的內(nèi)陸，永遠(yuǎn)要計劃采購設(shè)備促進更低的勞動力需求。當(dāng)你離開中國的海岸，比如說上海、天津、北京，你會發(fā)現(xiàn)成本是相當(dāng)?shù)偷模承┬袠I(yè)會要求只有在這些海岸才可以找到經(jīng)過特殊培訓(xùn)的工人。制造部分可以把眼光投向內(nèi)，再從內(nèi)地輸出。還有當(dāng)建造一個新廠房，或者是計劃置換已有設(shè)備時，把更多采用手工勞動力的舊思想扔掉，要多想想使用設(shè)備來替代勞動力成本的需求，這樣會使制造商受到的勞動力成本影響降低很多，受到的制約也會小很多。
　　最后我想提出能夠成功進行海外銷售的三個最主要的內(nèi)容。第一個是質(zhì)量，質(zhì)量永遠(yuǎn)是放在第一位的，第二位是溝通，第三位才是價格。價格永遠(yuǎn)不是第一位，他永遠(yuǎn)是放在質(zhì)量之后的。質(zhì)量才是關(guān)鍵，保持質(zhì)量才可以提高你的產(chǎn)品價格。我想舉一個例子，我們?nèi)ツ暝诩幽么笥幸粋€項目，這個項目當(dāng)中最復(fù)雜的部分是拿到中國來制作的，但是出于某種原因沒有人告訴建筑師最復(fù)雜的部分其實是拿到中國來制造的。我是這個項目的業(yè)主方代表，當(dāng)時為了解決這個問題，我對這個項目的建筑師是這么解釋的，我說你根本不用擔(dān)心，你就把你的檢驗員派到上海，來看一下實際制造這個產(chǎn)品的施工最后建筑師同意這樣做，并且也派出了他的檢驗員我當(dāng)時比較忙沒有陪同他一起到上海來，而實際情況是，當(dāng)時這個檢驗員提出了更多的制造要求，不僅是對制造方也對第三方檢驗方提出了更高要求。由于大家都擔(dān)心這個檢驗員會怎么對業(yè)主來說這個產(chǎn)品的質(zhì)量，在我們開的第一次會議時，業(yè)主就問檢驗員你是否檢驗到了你需要的東西，這個檢驗員說，我根本沒有看到。從這個例子來說，其實產(chǎn)品質(zhì)量是好的，這也最終消除了業(yè)主的顧慮。我最終想提一下，這個項目最終制造的是SJT公司，做這個項目大概是4000噸的的鋼結(jié)構(gòu)，他們提供的質(zhì)量是最好的，比美國當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量還好。