在這個經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、世界日新月異、市場競爭越來越激烈的時代,為了奪得龍頭地位領(lǐng)先于行業(yè),涂料企業(yè)們想盡各種辦法使出搶占市場的招數(shù)讓涂料市場硝煙四起,涂料行業(yè)悄悄地發(fā)動了營銷的戰(zhàn)爭,價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),大張旗鼓,拼得“頭破血流”、“死去活來”。隨著十一月的漸漸逼近,“金九銀十”促銷旺季也漸漸接近尾聲。與往年無異,中秋、國慶雙節(jié)一直是商家促銷的大好契機(jī),不少涂料企業(yè)在這場銷售中獲得好成績,但幾家歡樂幾家愁。除去市場大環(huán)境的影響因素,不少涂料企業(yè)還是缺乏有效的競爭方式,傳統(tǒng)營銷已經(jīng)陷入困局,促銷,有時促而不銷。要想取得高效益,就要做到品質(zhì)提升、價格適當(dāng)、服務(wù)超值,這樣才能真正獲得市場。那么,涂料企業(yè)該如何在激烈的涂料市場戰(zhàn)爭中獲得更多市場呢?慧聰筆者與行業(yè)人士溝通提煉總結(jié)出以下幾點(diǎn),僅供參考。
首先,跳出價格,洞察消費(fèi)需求做增值服務(wù)。傳統(tǒng)涂料產(chǎn)品營銷常常干的活兒,就是打價格戰(zhàn),不管價格戰(zhàn)處于主動還是被動,但結(jié)局相同,都是殺敵一千自損八百。即使把競爭對手殺死后,自己也是元?dú)獯髠?。在繁爭無序的市場,涂料企業(yè)要尋找屬于自己的藍(lán)海,就得跳出價格的圍墻,做一只增值服務(wù)的袋鼠。只有深度洞察涂料消費(fèi)者的需求,找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求就找到了通往財富的絲綢之路,價格只列為參考因素,而非決定因素。誰更能滿足消費(fèi)者的需求,這個優(yōu)勢恰恰正是消費(fèi)者所期望的,最有效的絕招就是幫消費(fèi)者增值。
其次,活化終端,給廣告添加增鮮調(diào)味品。這是個信息泛濫成災(zāi)的時代,公交、地鐵、電視、廣播等等隨處可見的廣告。自蔣雯麗代言美涂士漆以來,涂料行業(yè)刮起一陣陣明星代言風(fēng),大牌明星、俊男靚女也紛紛被企業(yè)挖來代言涂料產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者沉下心來,細(xì)心數(shù)看過的涂料產(chǎn)品廣告,什么產(chǎn)品好,消費(fèi)者卻難以辨別。這樣的廣告無異于在燒錢,在眾多涂料廣告中,如何讓消費(fèi)者記住廣告,讓涂料產(chǎn)品大放光彩,行業(yè)人士認(rèn)為要做到以下三點(diǎn)。
1、提煉記憶點(diǎn);沒有記憶的廣告等于沒有口味的白開水,不能根植于消費(fèi)者的腦海之中,更不能引起消費(fèi)者購買的共鳴。
2、終端生動化;廣告本身是枯燥的,說實(shí)在,沒人愿看廣告,但終端的廣告做得生靈活現(xiàn),只要消費(fèi)者一接近就打招呼,就能讓人倍感親切,主動想接近。
3、增強(qiáng)互動性;廣告原本只能感知,看似不可互動,如若增加溝通的公關(guān)活動,并與之互動,增進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的交流,以頗得消費(fèi)者會心一笑,在滿意的微笑之后就是銷售的開始。
最后,細(xì)分定位,量身定制滿足個性化需求?!叭藷o我有,人有我優(yōu)”古俗語告訴我們差異性的重要性。涂料企業(yè)在市場突圍的過程中,對涂料產(chǎn)品的細(xì)分愈加明顯。打著特殊功能旗號的涂料產(chǎn)品充斥著整個涂料市場,很多涂料企業(yè)往往只追求量的滿足,強(qiáng)調(diào)多元化擴(kuò)展產(chǎn)品線,卻忽視了細(xì)分涂料產(chǎn)品是否帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
如今,消費(fèi)者逐步走向個性化,對產(chǎn)品的專業(yè)性需求高度顯得與日俱增,大眾的產(chǎn)品無法滿足全民的需求,在大海撈針市場環(huán)境中,要細(xì)分市場定位,分類出的那群只愛毛蟲的螞蟻。細(xì)分市場不等于拋棄整個市場,而是形成自己的獨(dú)特的賣點(diǎn)和競爭力,在競爭劇烈的市場中,集中力量打一點(diǎn),做出專業(yè)化,往往會企業(yè)贏得意想不到的驚喜。在涂料業(yè)細(xì)分市場方面,匯龍涂料多年來專注于木門漆的研制與涂裝,是業(yè)內(nèi)木門漆的領(lǐng)軍企業(yè);面面佳從成立之初就投身于健康家具漆的研發(fā),在水性家具漆搶得一席之地;長潤發(fā)UV家具漆的涂裝研發(fā)引領(lǐng)家具涂裝業(yè);另外,米奇涂料瞄準(zhǔn)兒童涂料市場等,都是做好市場細(xì)分定位獲得成功的涂料企業(yè)。
市場好比江湖,如何在不同的市場環(huán)境中快、準(zhǔn)、狠地出招制勝,牢牢把握市場才是硬道理,當(dāng)涂料企業(yè)深陷價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)中時,不妨試試跳出牢籠,尋求新的招數(shù)搶占市場。